Gebruik je het?

De evolutie staat niet stil in IT. Elke 18 maand is er wel weer een geweldige refresh met de nieuwste technologie. Allemaal wel leuk maar ga je het ook daadwerkelijk gebruiken? Dit hoort een deel in de strategie die het bedrijf wil gaan voeren. Maar uiteraard ook gewoon aan het nieuwe van de technologie. Elke persoon die zo een beetje verzot is op technologie weet eens de bestelling of aankoop is gebeurd lijkt elke seconde te lang en wil je meteen aan de slag. Uiteraard is de stap naar de bestelling ook belangrijk. Je bekijkt welke oplossing binnen je noden past probeert dit via onze alom gekende vriend Google wat terug te vinden en je een beeld te vormen van de oplossing. In IT staan de vendoren of partners te popelen om je het nieuwe speelgoed te verkopen. Uiteraard zijn ze allemaal de beste en proberen ze je hiervan te overtuigen. Maar wat maar al te vaak vergeten wordt is de oplossing die de klant op het eind van de rit zal kopen moet wel beantwoorden aan de noden van de klant. Té gretige verkopers proberen maar al te graag hun eigen voordeel uit de klant te halen. Want uiteraard worden ze betaald op verkochte unit of behaalde target. Maar dat maakt het ook gevaarlijk voor de koper van dit hele boeltje. Ik kreeg ooit in een sollicitatiegesprek volgende vraag.
“Als je op 96% van je te halen target staat het is de laatste dag om 100% te halen. Er belt je een klant  maar de omzet en winst dat hij je brengt zal de overige 4% niet toefietsen. Tenzij je het hier en daar een beetje opblaast en de offerte zwaarder maakt dan wat de klant eigenlijk nodig heeft. Wat doe je?”
Mijn antwoord dat ik toen gaf is vandaag nog altijd het correcte antwoord in mijn ogen. Ik wil een juiste oplossing voor de klant. Dat maakt mijn eigen portefeuille ondergeschikt. Ik wil dat ik de week nadien nog steeds bij die klant kan binnenstappen en er van overtuigd zijn dat ik mijn klant niet heb gerold. Ik wil met andere woorden zeker zijn dat mijn advies iets is waar ik blijvend kan achterstaan. Vandaar ook mijn vraag die ik soms wel eens stel bij een klant die me zegt ik wil technologie x of technologie y. Mijn vraag is heb je dat echt wel nodig? Op papier ziet het er altijd leuk uit en vooral onderaan de offerte kan de aantrekkelijkheid enorm toenemen als ze de prijs zien. Maar de slinkse verkoper weet uiteraard wat hij wil verkopen. Zij bieden het aan hun klant aan met het idee een snelle win te realiseren. Maar ze vergeten iets… wat is er nu leuker dan mensen helpen bij hun beslissing? Als klanten mij appreciëren voor wat ik doe voor hen ben ik al tevreden… Op het eind van de rit is het de klant die beslist uiteraard. Maar als je het mij vraagt wordt er nog steeds gekocht van mensen… en wanneer je niet direct voor de quick win probeert te gaan en een klant juist adviseert is de hoeksteen van een verdere relatie iets waar blijvend vruchten van geplukt kunnen worden. Hoe staan jullie hier zoal tegenover?

Leave a Reply